Cobranza y Negociación

Objetivo(s):

• Proporcionar a los participantes las herramientas para una negociación Ganar - Ganar, efectiva y profesional.
• Optimizar su capacidad de cobro, así como su actitud y profesionalismo enfocándolo al logro de los objetivos.

Temario:

     1.  Semblanza del Gestor.

• ¿Qué entendemos por un Gestor Efectivo?
• Su posición dentro de la empresa.
• Principales características de un Gestor.
• Los puntos más importantes en una buena gestión de cobro.

     2.  ¿Cuáles son los medios que debo de utilizar para cobrar?

• Cobranza telefónica efectiva.
• La correspondencia (Fax, mail).
• Cobranza por zonas geográficas.

     3.  Conociendo los diferentes tipos de clientes.

• ¿Cómo iniciar las acción de cobro?
• ¿Cómo enfrentarse a las excusas y pretextos para no pagar?
• ¿Cuáles son los enemigos con los que nos enfrentamos para cobrar?

      4.  Nuevas técnicas para lograr el cobro.

• Reconocimiento.
• Aceptación.
• Importe.
• Tiempo.
• Ejecución.
• Seguimiento.

      5.  Aspectos psicológicos de los deudores.

• ¿Cómo tratar a cada uno de acuerdo a la actitud que adoptan?

         - El que no para de hablar.

         - El indeciso.

         - El enfadado agresivo.

         - El indiferente.

         - El sabelotodo.

         - El que rehuye sus responsabilidad.

         - El que miente.

      6.  Principios de negociación.

• Principios elementales de negociación.
• Estudiando la contraparte.
• Preparando el P.M.M.A. (Punto mínimo y máximo).
• Estableciendo el Liderazgo en la cobranza.

      7. Principales características de los documentos que se manejan en la cobranza.

• Títulos de crédito.
• Contratos.